A canalha, o mercado de informática, dica para amigos

A canalha, o mercado de informática, dica para amigos, recado para tantos e o sintoma da brasilidade. A neurobiologia da confiança
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Observe a revista ao lado. Caso você não tenho lido, recomendo que compre, ainda está e bancas neste Julho de 2008. Há um artigo nesta revista referente a um novo ramo da ciência ( não tão novo assim ) que é a neuroeconomia. Intrigado ? Economia aplicada ao modelo de pensamento, padrão de consumo e comportamento. Embora este motor tenha como busca aumentar o consumo e entender como ele se dá, a matéria do mês me chama a atenção. Fala acerca do -nivel de confiança- entre as pessoas. O experimento é simples, seleciona-se um grupo de 10 pessoas para interagir, cada uma das 10 recebe 10 dinheiros, que podem on-line doar para outra pessoa no mesmo "jogo". Pode-se doar, tudo, uma parte, e não doar absolutamente nada, DADO que, as outras 10 pessoas receberão a mesma instrução que você teoricamente, porém triplicado. Tudo que você transferir a alguém será sempre triplicado para o outro, ou seja, você pode ou não dar uma parte de seu dinheiro para outro, mas terá que crer que o outro também lhe dará algum dinheiro para não ficar a zero. Sai do jogo quem chega a zero e se mantém com zero durante um tempo X. Em todos os processos antes, durante e depois que o jogo se desenrola, os circuitos cerebrais-químicos são medidos para analisar o que a confiança desperta no ser humano. É quase como os famosos jogos de RH, onde você tem que soltar o peso do corpo para um fulano segurar te; a diferença é que é um experimento científico e monitorado, em escala mundial. Outro exemplo válido é o dilema do prisioneiro. Vá a wikipedia entender como funciona.
Analisando os resultados não é surpreende entender que quem divide o dinheiro recebe depois, e aumenta a confiança em relação ao parceiro x/y do jogo , ao passo que ao não dividir/não receber diminui-se a confiança nas outras pessoas. Estão medindo o nivel de confiança das pessoas. Até aqui, apenas um experimento, mas eles aplicaram isto em vários, países no mundo e compararam as taxas de confiança entre as pessoas, permitindo conclusões como: - de que forma pensa este povo em relação ao mundo, e um pouco mais além, uma tabela comparativa : Países onde as pessoas se confiam menos, tendem a pobreza. Veja a tabela abaixo, somos os últimos do seu lado direito, note o Irã logo no começo... a China, a Dinamarca...
Assim após descobrir que o responsável pela confiança é uma tal de oxicitocina já conhecida de outros carnavais, a pesquisa vai além, nos fornecendo resultados surpreendentes. Caso vocÊ não tenha pensado no valor da confiança, imagine o volume de pessoas com quem você se conecta por dia e as possíveis relações, até mesmo na rua, onde ninguém que te olha teoricamente salta em você te atacando. Mas, o que a oxicitocina, leia-se confiança, tem a ver com a Terra Brasilis e com o nosso mundo tão afável ; corporativo ? Exemplos de confiança corporativa ----
Se você deixasse um cliente com seu amigo, você acredita que roubaria seu cliente ?
Se você incluir uma empresa x num negócio você acredita que ela pagará sua comissão corretamente ? Seu amigo é confiável em política corporativa ?
Caso você execute um projeto X até o fim, você será devidamente recompensado como o combinado ? entre tantos exemplo possíveis...
Assim, temos um amplo desfile de possibilidades de interação comercial. Meus exemplos acima são pífios, mas´são exemplos simples de confiança. Onde isto nos leva ?
Ora, a taxa do Brasil é de 6% em relação a até 70% nos países ricos. Não confiamos em ninguém, triste, porém verdadeiro. Este número permite analisar sobre um viés prático o que ocorre nos negócios de uma forma ampla; oriento aqui meus comentários a meu mercado; informática.
Considerando que a taxa de 6% mantém os relacionamentos acima, entende-se porque enfrentamos mais arduamente que em outros lugares do mundo situações como :

• Propina em projetos
• Roubo de informações
• Clientes picaretas
• Roubadas técnicas
• Parceiros que são parceiros na hora de terceirizar seus problemas.
• Suborno.
• Extorsão;
• Trapaças de cargos corporativos

Explica-se : Porque irei confiar em meu chefe, em meu cliente, em meu parceiro ? ELE não confia em mim, e acabamos com o triste fado do nosso dia a dia corporativo. Não, não há a panacéia médica para prescrever e também não há solução, salvo diminuindo a hostilidade do ambiente, mas neste caso a neurociencia também nos ajuda - É comportamento aprendido, portanto, você terá que desaprender. Não preciso expor aos leitores o que, elevado a enésima potência este comportamento causa, portanto, não há solução; é muito mais ótica, como você vê as coisas. Darei um exemplo real, adapte ao seu mercado (nem todo mundo é da área de informática por aqui, felizmente ): Indicado por um grande amigo, fui atender um cliente que precisava urgentemente adotar uma estratégia para sua nova rede windows+exchange. Ora, sabemos que uma parte significativa deste trabalho é efetuar o capacity planning (o que comprar de hardware) e o desenho da topologia (como implementar o software) e isto deve estar incorporado a proposta inicial para que esta se efetive. Após entregar minha proposta e o cliente discutir outras duas de outros fornecedores em minha frente; ele sumiu. Claro, ele já tinha o principal, agora cabe a ele apenas arrumar um macaco treinado para por em prática; isto se ele não o fez por si. Explica-se : Ele tenta ser técnico e comanda um valhacouto de bandidos. Descrito o problema acima, uma quantidade razoável de pessoas acaba de ler e dizer - "Otário", ou ainda, "inocente" e É exatamente ai onde o problema reside. Pela ausência de confiança no sistema o comportamento adquirido é de que não dá para confiar em ninguém, logo quem entra numa destas (como se ética nos negócios não existisse em lugar algum do mundo) é otário. Ao olhar o gráfico porém vemos que somos exceção no mundo, não regra. Lamentável. Se fosse um fato isolado , relevaria, talvez um erro ou apenas mau caratismo de dois imbecis, mas configura um padrão. Não é o primeiro cliente, e não será o último e não acontece apenas comigo. Uma consultoria grande da área disse ocorrer em 75% dos casos. 25% de confiança portanto, acima da média. Também não é um fato isolado, isto ocorre com muita gente, em muitas circunstâncias, aqui, na ilha de Vera Cruz, mas a biologia nos ajuda. Evoluímos. Eu tenho um comportamento que aprendi para sair destes enroscos.... me peça a fórmula que te ajudo nestes casos. :) Dica, para conhecer um tipo destes, note que : frequentemente precisam para amanhã do seu resultado, não respondem NADA por email para não gerar documentos e são anti-éticos com quem está no processo além de você, apresentando propostas dos outros, fazendo leilões, solicitando alterações baseado em serviços de outros, etc;;. Se foram com outros porque não podem ser consigo ? A neurociência também nos ajuda ensinando que um estímulo negativo, é muitas vezes maior que um positivo. Ex: - um leão correndo atrás de você surte muito mais efeito em seu ego do que alguém dizendo para você o tempo todo que você corre bem.

Quanto ao meu "amigão", após me indicar para 3 roubadas similares, ele perdeu definitivamente alguém que possa ajuda-lo com infra. Você pode usar o ditame que quiser - Colheu plantou, dor de barriga não dá um vez só, enfim... elas somente refletem o que estamos cansados de saber - comportamento aprendido. Quando. este tipo de gente volta a bater em sua porta realmente precisando pelo motivo a,b ou c ou ainda quando o grande plano deste tipo de gente falha, É seu nivel de confiança no pilantra que determinará o futuro da relação. Este círculo fecha o modelo lá de cima e o cliente pilantra que quer bancar o espertão, vê que não é tão esperto assim. Não sejamos tão cristãos ou movidos por uma mini-vendetta personalizada, realmente não surte efeito algum e sempre tem o próximo da fila (este tipo de gente cultiva fila, de pessoas, de recursos, de desculpas, de idéias, ideologias, mentiras, etc... ) e até mesmo porque, caso você os confronte com a questão, - eles não sabiam - eles nunca pensaram assim ou isto nunca aconteceu. Lembrou de alguém ? Dobre o valor da conta na próxima vez ou não faça nada; despreze. Entre as duas opções embora a primeira seja a mais lucrativa $$$ a segunda garante uma lenta mudança no padrão e uma vida tranquila, ou você acha que o esperto vai querer ser legal com você a vida toda ? Dizia um amiga que sua avó dizia que sua avó dizia - O LOBO PERDE O PELO MAS NÃO PERDE O VÍCIO. Tudo é uma questão de escolhas, afinal não e ? Inclusive este trabalhao de formiga, que é planejamento em longo prazo, e lembre-se se vocÊ já foi desprezado, sabe como é....(romântico não ?)

A pesquisa neuroeconomica ainda orienta discussões adicionais que , um povo com baixo nível de confiança não investe e nem pensa a longo prazo, o que criaria empregos, salários, giro ,etc... é aquela coisa do AGORA. Tião precisa resolver seu POBREMA AGORA, depois, talvez ele nem esteja mais ali; cada um levou sua parte, prejudicamos gente de fora do circuito, enfim... palmas para nossa esperteza. É instituido.

Outro exemplo real,... em uma empresa de fertilizantes, não das maiores, sujeito precisava de desconto em suas licenças, a planta inteira pirata (400 máquinas), desconto este que uma vez concedido seria aplicado em serviço segundo ele. Após obter o desconto mediante ajuda da empresa de serviços, o mesmo cliente "esqueceu" dos projetos , esqueceu dos investimentos e não tinha "budget", a diretoria não tinha aprovado (mesmo com o serviço custando 8% do valor das licenças. ) Resumo, durante um período de tempo singular este cliente gozou de sua esperteza que acabou quando foi renovar o ciclo de licenças e cobraram dele 30% acima do valor de mercado.... só falta o chefe dele receber um e-mail contando isto. :) Não parou por ai, ainda tentaram contratar recursos "por fora", esquemão B mesmo, a canalha. Não funcionou, tenho os emails da história, sempre que posso repasso a quem pede; é interessante ver como os sujeitos vão ficando conhecidos e também é interessante ver que o ditado francês é verdadeiro - nunca dois, sem três. Lembro de uma amiga minha do interior que nestes casos sempre dizia - Cada um tem que ver o seu lado - só é ruim quando o lado prejudicado é o seu ...me pergunto quem é realmente INOCENTE neste tipo de idéia, acreditando que é esperto o tempo todo.

"Inocências" a parte, discutia com amigos meus alguns casos interessantes A) Quase todas as consultorias da Suécia, Finlândia, Dinamarca, Bélgica (salve MARDUK) sairam do Brasil ou não vem para cá. Eles querem ser pagos para fazer propostas que contenham desenhos de topologia e arquitetura, coisa que os brasileiros não valorizam. Eles acabavam fechando projeto com os 6% que pagavam pelo trabalho deles, o restante usava as especificações para fazerem o projeto por si ou pela consultoria de graça S/A de preferência amiga da gerência, claro todo mundo tem que ganhar, menos quem faz o serviço. B) Em discussão com um amigo, falando sobre os pedágios americanos que coletam moedas e não tem operadores ou cameras, ele me disse - Povo otário, eu não pagaria nunca - Claro, pensamos como a exceção, eles pensam como a regra. É possível acreditar nas pessoas, que por sua vez acreditam em você; C) no Japão há maquinas de reciclagem de alumínio que te dão uma moeda. Você insere a lata, uma espécie de elevador amassa a latinha e cospe uma moeda em troca. Os brasileiros lá residentes pegam papel do lixo e colocavam na máquina que amassa o papel e cospe uma moeda. Nem mendigo japonês (e tem mendigo por lá...) faz isto. Novamente vivemos pelas exceções do mundo, o que para nós é regra. Mais exemplos ? que tal os sistemas que prometem a você que migrarão mas que nunca acontece ? Ou que tal o fornecedor de software que sempre irá apresentar a você um GRANDE projeto, mas este nunca cai na sua mão ? Você só rói o osso... porque será ? A sua promoção que foi para alguém menos competente ... claro, você trabalha por 3 , quem mandou...

Gerson químico ? Claro que somente a oxicitocina é pouco para explicar um comportamento desta natureza, há fatores sociais, aparência, círculos de amizade e tantas outras variáveis envolvidas numa questão deste calibre, mas ao olhar o gráfico e ver Uganda e outros em nossa frente, e não se esqueçam de metralhadoras e de guerra civil, fico pensando que realmente este é o país do futuro. Cada um por si. O triunfo do capital. Sem ser moralista, sem ser gringo expatriado que só fala mal do Brasil para justificar a solidão, sem ser maniqueísta em discussões obem/omal, sem me excluir do sistema acima, definitivamente há uma forma melhor de fazer nossa vida. Recado aos que começam suas empresas e seus negócios - Caso você não entre no ciclo, vai levar tempo para a taxa de 6% crescer..... lembre-se confiança gera confiança, não desanime.

Há lições de casa para você fazer :

1)Peça ao seu próximo cliente para pagar o desenho da arquitetura ou da topologia de uma rede. Veja o resultado.

2) Jogue o jogo da confiança em seu escritório. Embora seja um jogo inofensivo, ele demonstra como agimos em função dos comportamentos adquiridos e da confiança principalmente.

3) Compartilhe. Eu sempre nomeio os clientes e "amigos" pilantras para estas histórias , e digo que foi inocência minha. É mais importante que confiemos estes "erros" aos outros que irão confiar outros "erros" a nós. Pelo menos nos ajuda a apontar os dedos para a canalha, que acima de tudo aqui é a regra.

4)Sempre pense duas vezes quando alguém usa o termo malícia. É um componente de qualquer relacionamento sem dúvida, mas a outra parte sabe estabelecer o limite para ela ? e você, sabe ?

5)leia o artigo na integra. o link é aqui

O futuro está em beta.